三雄極光 | 搭建終端門(mén)店網(wǎng)絡(luò )，能否打破年銷(xiāo)量25億天花板？
發(fā)布時(shí)間：
2021-05-27
“終端就是賣(mài)場(chǎng)”，完善終端銷(xiāo)售的節點(diǎn)何在？
根據2020年半年報數據顯示，今年上半年，三雄極光歸屬于上市公司股東的凈利潤為7039.42萬(wàn)元，比去年同期增長(cháng)3.75%。
在答復投資者調研中，三雄極光表示，上半年一季度受疫情沖擊影響較大，但第二季度市場(chǎng)在逐步恢復，總體呈現逐月向好的態(tài)勢。從銷(xiāo)售情況看，上半年由于疫情影響，燈具市場(chǎng)線(xiàn)下零售行業(yè)受沖擊明顯，流通批發(fā)市場(chǎng)同比下降明顯，但房地產(chǎn)、工程項目二季度明顯回升。
早前，三雄極光曾表示，公司根據宏觀(guān)經(jīng)濟形勢以及行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展狀況調整了渠道發(fā)展策略，在保持較大的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )下沉實(shí)施力度的同時(shí)，放緩渠道擴張速度，加強渠道結構優(yōu)化。
截至2019年，公司在全國的銷(xiāo)售終端總量已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)家，其中專(zhuān)賣(mài)店4000多家，燈飾店達到98家，全國領(lǐng)航店15家。此外，三雄極光也將募集資金投資項目更多地投放到實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )下沉完善擴充中。
可以說(shuō)三雄極光的終端已然廣闊，被編制成網(wǎng)的銷(xiāo)售終端也不斷在向外延伸，作為實(shí)體行業(yè)，線(xiàn)下的終端銷(xiāo)售可以說(shuō)是三雄極光的終極武器。這里又再次提到“終端”，直白點(diǎn)，“終端就是賣(mài)場(chǎng)”。就是直接賣(mài)產(chǎn)品的地方。
其中，終端建設就是把賣(mài)場(chǎng)用各種宣傳品打扮得美觀(guān)誘人、氣勢磅礴、具有煽動(dòng)性，然后用促銷(xiāo)活動(dòng)做出人氣、人情味、最后落到實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量。
可以這樣說(shuō)，一切策劃和營(yíng)銷(xiāo)最后都是為終端服務(wù)的，一切的宣傳和促銷(xiāo)都是為了把消費者逼進(jìn)終端。終端就是銷(xiāo)售的“平臺”，終端的銷(xiāo)售才是真正的銷(xiāo)售。只有密集的廣告，沒(méi)有密集的網(wǎng)點(diǎn)，就會(huì )造成人力、物力、財力、智力的大量浪費，也不可能實(shí)現銷(xiāo)量的連年翻番，實(shí)現XX億的目標就是一句空話(huà)。因此，放棄終端，就是放棄銷(xiāo)量、放棄陣地、放棄市場(chǎng)、放棄發(fā)展。
三雄極光僅是不斷拓展線(xiàn)下終端銷(xiāo)售路徑不無(wú)對錯，但是要實(shí)現進(jìn)一步發(fā)展、不斷打開(kāi)下沉市場(chǎng)就需要對終端進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
“渠道為王，終端致勝”
渠道和終端對于企業(yè)地重要性，日益為企業(yè)地決策者和執行者所重視，未來(lái)地社會(huì )是一個(gè)物流的社會(huì )，在這個(gè)背景環(huán)境下，諸如“做市場(chǎng)先做渠道”，“渠道為王，終端致勝”等理念已深入人心。在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)競爭日趨激烈地今天，其重要性不言而喻。誰(shuí)擁有了渠道和終端，誰(shuí)就擁有了做好市場(chǎng)的資本，并起著(zhù)做好市場(chǎng)的先導作用。
1、經(jīng)銷(xiāo)商與終端門(mén)店聯(lián)動(dòng)，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
三雄極光的國內市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道主要集中在一、二線(xiàn)等經(jīng)濟發(fā)達地區的城市，對三、四線(xiàn)城市銷(xiāo)售渠道的來(lái)發(fā)還有待加強。為此，三雄極光利用一物一碼打通渠道銷(xiāo)路，將渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商與實(shí)體店小b端的終端鏈接起來(lái)。
首先，三雄極光可以在產(chǎn)品的外包箱上附上“導購碼”，經(jīng)銷(xiāo)商在獲取之后可以進(jìn)行掃碼并進(jìn)入品牌專(zhuān)屬后臺填寫(xiě)、認證與登記信息，由此獲得專(zhuān)屬的“導購碼”。
通過(guò)掃碼的方式可以快速建立起有關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的數據網(wǎng)，品牌企業(yè)通過(guò)這張網(wǎng)就能清晰地了解到數據網(wǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商輸入了多少貨物，而這些貨物又處于哪個(gè)節點(diǎn)，處于什么狀態(tài)。
針對實(shí)體小b端，品牌企業(yè)同樣可以在產(chǎn)品的外包裝上附上僅限于門(mén)店老板掃描的二維碼，門(mén)店老板在進(jìn)貨與賣(mài)貨的時(shí)候都可以通過(guò)掃碼的動(dòng)作，獲取由品牌方設置的分傭，并且立刻到賬，這樣一來(lái)，品牌商在后臺可以實(shí)時(shí)獲取有關(guān)于產(chǎn)品的消費流通情況，由點(diǎn)到面進(jìn)一步知曉自身的產(chǎn)品在哪一區域能夠達到最佳銷(xiāo)量。
看似只是經(jīng)銷(xiāo)商與門(mén)店老板簡(jiǎn)單的掃碼動(dòng)作，實(shí)際上可以通過(guò)這個(gè)掃碼將兩方進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。原因在于，三雄極光的全國銷(xiāo)售團隊已經(jīng)達到量級，并且集中于一二線(xiàn)城市，不僅可以節省以往開(kāi)拓渠道的人工成本，還可以通過(guò)聯(lián)動(dòng)的方式迅速地向其他城市拓展銷(xiāo)路，例如企業(yè)最想打開(kāi)的三、四線(xiàn)城市，有利于完善公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
2、終端價(jià)值最大化為企業(yè)服務(wù)
商業(yè)終端作為企業(yè)與消費者價(jià)值交換的最終場(chǎng)所，在一定程度上肩負著(zhù)價(jià)值交換和轉移的職能，但是就價(jià)值終端理論而言，價(jià)值交換完成并不代表著(zhù)價(jià)值終端價(jià)值的全部實(shí)現，價(jià)值交換的過(guò)程只是價(jià)值傳遞的過(guò)程，價(jià)值終端理論要求我們在價(jià)值交換的基礎上，要實(shí)現價(jià)值的增值，也就是如何通過(guò)終端實(shí)現把價(jià)值的最大化、最優(yōu)化；在商業(yè)終端的環(huán)節中得到逐步的實(shí)現。
終端門(mén)店的作用與價(jià)值對于三雄極光，可以說(shuō)不言而喻。對此，企業(yè)不僅只是浮于拓展終端銷(xiāo)路的表面，還需要進(jìn)一步將小b端與自己的關(guān)系進(jìn)一步套牢，直接地說(shuō)就是需要經(jīng)營(yíng)，并價(jià)值最大化。
為此，三雄極光除了可以利用上文中提到的“分傭制”，還可以進(jìn)一步嘗試使用“導購碼+現金紅包”的形式，即在單獨產(chǎn)品的外包裝上附上有關(guān)于品牌的二維碼，消費者在單獨消費之后并進(jìn)行掃碼行為就可以領(lǐng)取由品牌發(fā)放的積分或者現金紅包，而且百分百中獎。而在消費者觸發(fā)二維碼機制之后，門(mén)店老板即可獲取相應的紅包，所獲取的紅包直接進(jìn)入個(gè)人中心賬戶(hù)，還可以用于線(xiàn)上商城進(jìn)行使用。
由此激勵門(mén)店老板不僅多多賣(mài)貨，還進(jìn)一步引導消費者進(jìn)行掃碼以達成替品牌宣傳的目標，在無(wú)形中加深門(mén)店終端與品牌的關(guān)系，并且利用獎勵機制經(jīng)營(yíng)終端門(mén)店、加緊兩者的聯(lián)系。
3、私域，經(jīng)營(yíng)終端的武器
實(shí)際上我們仍處于線(xiàn)下為王的時(shí)代，根據相關(guān)數據顯示，可管控流量是目前所有企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)。無(wú)論是線(xiàn)下流量、社交流量，或者電商流量，目標都是一方面在前端觸達更多的新客戶(hù)，另一方面對老客戶(hù)進(jìn)行更有效的運營(yíng)和觸達。
私域流量很早之前就被提及，在疫情期間更是被推向風(fēng)口。目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)早就準備好了無(wú)數的工具和系統、對應的服務(wù)，大多數都是采取“小程序＋社群運營(yíng)＋直播賣(mài)貨＋私域流量”等形式。
打造私域流量池的企業(yè)蜂擁而至，這是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢。
根據趨勢白皮書(shū)研究，到目前為止，整個(gè)市場(chǎng)前景逐漸明朗，品牌主對于私域運營(yíng)或社交電商的重視程度，已經(jīng)逐漸從“錦上添花的新渠道”轉變?yōu)殛P(guān)乎企業(yè)未來(lái)生存的“關(guān)鍵能力”。
2020年是直播行業(yè)飛速發(fā)展的一年。每天約有3萬(wàn)家新的直播商家入駐，而直播帶貨的訂單總量也在以每周20%的速度增長(cháng)。預期整個(gè)2020年，直播帶貨的市場(chǎng)經(jīng)濟規?？梢赃_到9000億。
大量帶貨主播的存在為商家提供了廣闊的選擇，整個(gè)直播帶貨領(lǐng)域的成本從金牌主播到大眾主播被多級分層，使得無(wú)論大型商家還是中小商家都可以很容易的選擇自己的帶貨渠道。并且，在直播過(guò)程中加深消費者對品牌的信任感、忠誠度，繼而通過(guò)信用與粉絲建立聯(lián)系紐帶。
對此，三雄極光可以很好地抓住私域流量的機會(huì )，并利用“云店+直播”的模式，試圖將用戶(hù)轉化的過(guò)程中，結合線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)一體化，以深度拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的目的。
一方面，門(mén)店老板可以注冊云店，并且無(wú)須積壓大量的產(chǎn)品在倉庫，即銷(xiāo)售終端的小B客戶(hù)可以不用跑到線(xiàn)下的大B經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店找產(chǎn)品，直接在網(wǎng)上查看下單，下單后所屬區域的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )負責配送。還能直接收取產(chǎn)品款項以及由平臺分發(fā)的補貼；
另一方面，消費者只要在線(xiàn)上進(jìn)行搜索就可以被分配到地理位置最近的實(shí)體門(mén)店，由此為門(mén)店帶來(lái)流量。
初次之外，品牌商可以利用常態(tài)化的直播形式以打造滿(mǎn)足消費者需求的促銷(xiāo)活動(dòng)，并且通過(guò)直播所來(lái)的用戶(hù)流量并不會(huì )被截留進(jìn)入品牌商的口袋，而是被分發(fā)所屬的終端門(mén)店。
這樣一來(lái)終端門(mén)店不僅借助品牌商的力量為自身帶來(lái)了流量，讓消費者知道自己的店鋪在哪里、搞了什么促銷(xiāo)活動(dòng)，在消費者的心智中留下了痕跡；還可以通過(guò)這些實(shí)際的流量為自己的店鋪進(jìn)行宣傳，反之終端也愿意向用戶(hù)宣傳品牌產(chǎn)品，潛移默化中成為品牌的專(zhuān)業(yè)推廣員。
品牌通過(guò)這樣的方式不僅很好地服務(wù)與滿(mǎn)足了終端，還可以進(jìn)一步提高終端賣(mài)貨的積極性、意愿度。
寫(xiě)在最后
現今談到許多企業(yè)或是傳統品牌，都離不開(kāi)“數字化”，這在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代儼然成為趨勢，并且一去不復返。
在迎接數字化的過(guò)程中，并不是讓人扔掉傳統的全部，而是要抓住最重要的東西，譬如“渠道不可棄、終端不可拖后腿”，并把最重要的東西背負在身上，結合新事物進(jìn)行創(chuàng )造與改變。并不是負重前行，而是輕裝往前沖。
2021年，數字化能力考驗著(zhù)一個(gè)企業(yè)的生存能力，數字化也成為企業(yè)核心競爭力，上升到一個(gè)前所未有的高度，數字化創(chuàng )新也將成為企業(yè)未來(lái)競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。
數字技術(shù)與終端的融合是當務(wù)之急，更是大勢所趨，通過(guò)數字化達成經(jīng)銷(xiāo)商與終端門(mén)店逐步信息可視化，讓品牌更上一層樓。
任何一個(gè)時(shí)代都不免出現一個(gè)時(shí)代的新機遇，無(wú)論市場(chǎng)成為紅海還是藍海。問(wèn)題在于怎么抓住新機遇，適時(shí)改變并且學(xué)會(huì )擁抱新事物，這樣才能在重重困難中突圍、被發(fā)現、被接納，才能不斷發(fā)展持續增長(cháng)。
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